吴宏晖：关于大规模设备更新，我同样总结了5大步骤。第一个环节是预判商机。我们需主动预判商机，引导客户决策。以电梯行业为例，按照国家规定，电梯每14天必须进行一次维保。当维保人员上门服务时，不仅要进行设备的检查和维护，还要预判何时何地需更换部件。

接下来就是服务引导，这是更新换新的关键步骤，因为大规模设备企业更注重投资回报和成本控制，更换零件升级改造往往被视为不必要的支出，所以引导过程更具挑战。因此，我们不能仅仅只是提供维修服务，而是要暴露设备的痛点，让客户深刻感知到设备更新改造的紧迫性和益处。

例如业务人员在签订销售合同时就会告知客户，重大部件的寿命大约为十年，并在合同中承诺在设备使用的第八、九年提供免费检测，从而引导客户认识设备更新的重要性。

第三个环节是价值呈现，展示并量化更新改造价值。设备更新改造是投资，如果能产出更高价值，企业当然愿意投入资金。我们需要通过具体数据说明更新设备能节省成本、提升效率，从而让客户感受到投入资源是值得的。

第四个环节是极简操作。从签约到尾款支付，流程应简洁透明，减少客户疑虑和等待时间，让客户感觉到方便。

第五个环节是增值服务。设备做了更新改造，但承诺的性能提升是否被客户感受到，新设备是否给客户带来了更高价值，企业必须要提供匹配的服务来保障实现。大规模的工业设备往往使用周期非常长，更需要企业提供增值服务维系好客户关系，以便发现后续的更多商机。

韩雷：设备更新不仅是技术迭代，更是企业收入提升的关键。为了实现这一目标，我们有一套数字化落地步骤。首先，企业要深度分析客户画像，对客户进行分级管理；其次，要基于设备信息和客户数据展开调研，制定并推广定制化服务活动；通过活动推广发现销售机会，最终实现服务合同的签订；合同签订后，企业可以执行相关的服务活动。

在具体操作中，我们需要关注以下几个关键场景。

维保续约：针对即将过保的设备，我们主动推送维保续约服务，确保客户设备持续稳定运行；

定制化服务：根据客户的规模、设备生命周期和维保需求，推广定制化产品与服务；

主动服务：对于长期无服务需求的客户，特别是设备使用年限较长的，我们提供主动巡检和检测服务，预防潜在问题；

维保到期提醒：维保合同到期前，提前提醒客户续约，并跟进后续签约事宜。

要实现上述服务场景，企业需要构建完善的设备档案，确保设备服务历史、服务时长、服务费用以及质保信息等核心数据得以精准记录。

其中，服务历史尤其重要，它详细记载了服务执行的时间、更换备件种类以及产生的具体费用，为后续的决策提供了有力支持。

服务时长直接关系到客户的生产效率。一旦设备停机，就意味着生产线的中断，这不仅增加了生产成本，还可能影响交货时间和客户满意度。因此，精确追踪服务时长对于优化生产计划、降低运营成本具有重要意义。

同时，服务费用也是衡量企业服务投入和客户产出投入的重要指标。设备在整个服务生命周期内产生的费用累积，不仅反映了企业的服务质量，也与客户的成本控制息息相关。

此外，我们还需清晰掌握设备的质保信息，包括质保期限、是否购买了延保或续保等。基于这些信息，我们可以构建预测模型，估算设备的维修成本、停机时长及其相应的成本，以便提前向客户提供预警和建议，帮助他们做出更加明智的决策。

基于设备多维度数据，企业可以筛选目标客户，并策划相应的服务活动，比如产品升级推荐、续保服务、新设备推荐等，从而推动商机产生。一旦商机产生，企业可以从商机的创建开始，跟进从报价到合同签订整个商机过程。

商机结束后，企业可以分析客户是否转向竞争对手，或是否将竞争对手的设备更换为我们的设备。现场服务阶段，企业可以对整个过程进行严格管控，包括计划安排、现场服务执行以及成本控制。对于涉及设备更新的情况，数字化可以支撑企业管理新设备的安装过程，确保服务的全面高效。